コンタクトレンズに限らず「初割」を導入している店舗は非常に多いですね。

初回半額・初回20％OFF・・・など、ソフトウェアの場合は一定期間無料トライアル、美容室などは「初回カット無料」とかが多いかな。

今回はこの

「初割」は戦術として有効なのかどうか

私見を述べさせていただきます。

いきなり結論から述べさせていただくと

過剰な割引は自らの首をしめるようなもの。大事なのは普段からの店舗体制と次への仕掛け

そもそも何の為の初割なのでしょうか？そのまま顧客化し継続的に来店して欲しい為ですよね。

では何故、過剰な割引はダメなのでしょう？

過剰な割引は「価格優先」顧客を多く引き寄せ、「質重視」顧客を遠ざけます。

価格優先顧客は非常に流動的ですが、質重視顧客は顧客定着化しやすいんです。店舗としてどちらを望んでいるのかによっても異なりますけど、余程体力のある企業じゃ無いと価格優先戦略は難しいでしょう。

「当店初めての場合はレンズ半額！」などは良くある広告です。

あくまでも一般的なケースでの話ですが、通常販売価格2,000円のコンタクトレンズを半額で販売。

接客や検査（処方を出す為）で1時間は掛かりますしスタッフ最低2〜3人が関わることになります。

そうです。人件費考えると赤字です。

そして驚くべきデータがあります。

但し、私が各店舗を直接・間接的に取材して出したデータなので、正確ではありませんが、どの業界でもおおよそ当て嵌まると思っています。

例えば新規客が月間10人だとします。その10人に対し赤字で販売しておきながら顧客化するのは一人以下。ジリ貧になるのも当たり前ですね。

現に安売りの眼鏡店系列でコンタクトを扱っている企業の殆どは衰退しています。

中にはコンタクトレンズ事業から撤退・縮小を実行または決定しているのが最近の傾向。

勿論、高級店・一般店・安売り店という基本的な相違点はありますけどね。

そして安売り店がクラスアップするのは相当難しいのも事実です。

ではどうすれば良いのか？

次回のブログで続きを書きます。

ではまた・・・